返報性の法則
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皆さんは返報性の法則というのを聞いたことがありますか？
返報性の法則は、日常生活だけでなく、ビジネスの現場でもよく見られます。
実はスーパーマーケットでの商品試食や、試供品の無料提供などには、返報性の法則が利用されているのです。
今回は、返報性の法則の具体例や、ビジネスや日常生活での活用方法などを紹介します。
【返報性の法則とは】
返報性の法則（返報性の原理）」とは、相手から受けた好意などに対し「お返し」をしたいと感じる心理のことです。
たとえば、友人や同僚にピンチを救われたら、「次は自分が助けてあげたい」と思うでしょう。
一方で、嫌なことをされたら、仕返しをしたい気持ちになることもありますよね。
【返報性の4つの種類】
「返報性の原理」は、ロバート・B・チャルディーニのビジネス心理学の世界的なベストセラー『影響力の武器（1984年）』で紹介されたことで、またたく間に人口に膾炙しました。
チャルディーニ氏は、次の4種類の返報性の原理を上げています。
1.好意の返報性
好意の返報性とは、恋愛の事例でも触れた、「相手から受けた好意を返したくなる」心理のこと。恋愛に限らず「相手が親切だと、こちらも親切にしたくなる」「相手が褒めてくれると、こちらも相手を褒めたくなる」という心理も、好意の返報性です。
「情けは人のためならず」ということわざがありますよね。
相手に好意を持ってほしいなら、まず自分が親切になり、相手が喜ぶようなことをしてあげれば、好意が返ってくる可能性が高まるのです。
2.悪意の返報性
敵意の返報性とは、「向けられた敵意を返したくなる」という心理。好意の返報性とは反対ですね。相手から悪口を言われると言い返したくなるし、横柄な態度をとられると同様の態度で応じたくなるものです。返報性の法則は、ポジティブな「お返し」だけでなく、「仕返し」というネガティブな側面も持ち合わせているわけですね。
「悪いことをするとバチが当たる」といいますが、相手に向けた敵意や悪意は、高確率で自分に跳ね返ってくるものなのだ、ということを覚えておきましょう。
3.譲歩の返報性（自分が譲歩すれば相手も譲歩してくれやすい）
譲歩の返報性とは、「相手が譲ってくれたのだから、自分も譲ってあげよう」という心理。たとえば、相手が「どうぞ」と席を譲ってくれると、「いえいえ、あなたこそどうぞ」と譲り返したくなりますよね。これが譲歩の返報性です。相手から受けた恩を返したいという意味では、好意の返報性に近いといえるでしょう。
4.自己開示の返報性（自分がオープンな態度を取れば相手もオープンになってくれやすい）」
自己開示の返報性とは、相手がオープンな態度で接してくれると、自分も相手に心を開きやすくなる心理。初対面の人が、あたかも旧知の仲のような気さくさで接してくれたため、自分も心を開いて話すことができた、という経験はありませんか？
まだ親しくない人と接するときは、つい「失礼がないように」と萎縮してしまうもの。しかし、思い切ってふだんの自分をさらけ出し、率直に語ることで、返報性の法則によって相手も心を開きやすくなり、心理的な距離が縮まりやすくなるのです。
簡単にいえば「義理と人情」や「ギブ・アンド・テイク」、「親切にしてもらって申し訳ないと思う気持ち」になります。
「自分がどんなに相手に親切にしてあげても、まったくお礼もお返しも返ってこない一方的な人間関係」はそのうちダメになってしまうことは、誰もが経験的に実感しているのではないでしょうか。
ビジネスやマーケティングも同様で「自社の利益ばかり考えるビジネス」は顧客の満足・信頼を失ってしまい、中長期的には売上が落ちやすいのです。
【返報性の法則の具体例】
1.試着
洋服売り場での試着も、返報性の法則が働きやすいシーンです。
試食とは違い、モノを受け取っているわけではありませんが、店員によって時間をかけて接客されたことや、購入する前の商品を着させてもらったことなどが “借り” となり、「せっかく試着したのだから、買ってしまおう」という気が起こりやすくなります。
2.SNSのいいね
SNSの「いいね！」機能にも返報性の法則が絡んでいます。
InstagramやTwitterなどで、自分の投稿に「いいね！」を押してくれた人がいると、お返しとしてその人の投稿にも「いいね！」をあげたくなりませんか？ 「いいね！」を返したり、互いに送り合ったりすることが礼儀であると捉えているユーザーは多く、「いいね返し」という言葉が浸透しているほど、SNSでは返報性の法則が強く働いています。
3.恋愛
恋愛感情を告白されたり好意を示されたりすると、それまで気にも留めなかった相手なのに、だんだん好きになってくるということがあります。
これも、返報性の法則の働きだとといえるでしょう。つまり、相手からの「好意」を返したいという心理が働いているのです。
【返報性の法則の活用方法】
1.ビジネスにおける活用方法
「返報性の原理」をマーケティングに活用するには、まず自分から相手にメリット・感動体験を提供してギブすることを意識しましょう。
もっとも直接的な方法は無料でなにかの価値ををあげてしまう方法です。
例えば、代表的なのは、再春館製薬の「ドモホルンリンクルの無料サンプル」です。
さらに再春館製薬は、無料サンプルを送っても「営業電話をしない」と約束しています。
本当に良い商品を売っていれば、「しつこくて断りにくい営業をしない会社」と思われることで、リピーターを生む返報性の原理が強く働くやり方です。
逆説的ですが、「好意の返報性」を働かせてビジネスを成功させる王道は、「見返りを求めない姿勢（お客様を喜ばせる姿勢）を見せること」なのです。
2.日常生活における活用方法
・ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
「譲歩の返報性」を上でご紹介しましたが、席を譲られると「いえ、あなたこそどうぞ」と言いたくなるように、譲られたら譲り返したくなる心理です。
譲歩の返報性を応用したのが「ドア・イン・ザ・フェイス（door in the face）」というテクニック。まず、あえて実行困難な要求をふっかけておき、そこから要求のレベルを下げていくことで、相手の承諾を引き出すという交渉術です。
たとえば、最初に「10万円貸して！」と無茶な要求を突きつけ、断られたら「なら、1万円でもいいから」とレベルを引き下げます。すると、要求を断ったという罪悪感と、要求を譲歩してもらったという “借り” の感覚が相手に生まれるため、つい「1万円ならいいか」とOKする可能性が高くなるのです。
このように、返報性の法則は、日常生活やビジネスなどさまざまな場面で利用できる、心強い武器なのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
返報性の法則について解説していきました。
日常生活でも使えますし、特にビジネスにおいては個人的には成功には必須だと思うので
ぜひ有効活用しましょう。
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