営業の本質とは？
会社の血液ともいわれる営業職ですが、営業の本質を営業マンは理解しているでしょうか。
答えは人によって表現方法は違いますが、伝えたいことの本質は全員一緒だと思います。
営業とは何ですか？と聞かれて、営業マンはパッと答えられるだろうか。
今回は営業の本質について解説していければと思います。
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【営業とは】
皆さんが、「営業とは何ですか？」と聞かれたら、何と答えますか？
この問いかけに対して、大半の人が、「モノやサービスを売る行為」と答えます。
しかし、「売れる」のは営業の“結果”であって、営業の“本質”ではありません。
営業の本質とは「顧客の時間的/経済的価値の最大化」です。
「時間的/経済的価値の最大化」って。。。
なんだか難しく聞こえますが、要するに顧客の「Profit(利益)を増加、Loss(費用/損失)を減少させること」です。
特定のモノやサービスを使用することで顧客の利益が増加/費用が減少すれば、顧客はそのモノやサービスを買う（売れる）のです。
従って、営業マンが考えるべきことは、「いかにして顧客の利益を最大化し、費用を最小化させるか」なのです。
難しく解説したので、自分なりに解釈すると、営業の本質は問題提起をし、その問題を解決することです。
つまり「営業＝売ること」ではなく「営業＝問題解決をすること」その対価として報酬を得て、結果売れたというほうが分かりやすいと思います。
【営業活動は人間関係を作ることから始まる】
営業を成功させようと思ったら、いきなり売り込みを行うのは問題外です。
あなたが営業を行う際に行うべきは、お客様と「人間関係」を築くことです。
「今日も営業成績が伸びなかったなぁ」と悩むよりも前に、「今日も人間関係を前に進められなかったなぁ」と反省するべきなのです。
その理由は簡単で、営業される立場になればよく分かるのですが、
人間は「信頼する人や好感を覚えた人からモノを買いたい」と思う生き物だからです。
営業の目的はもちろん「モノやサービスを買ってもらうこと」です。
でも、モノやサービスを購入してもらう前提条件として「人と人との信頼関係が存在している」ことが大事になってくるのです。
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【問題解決のサポートをするスタンスが信頼を生む】
人間関係を築き、お客様から信頼してもらうにはどうすればいいでしょうか？
その方法は「お客様への情報提供や問題解決のサポートをする」スタンスで人に会うことです。
自分のことを理解してくれて、問題解決するためのアドバイスや協力をしてくれる人がいたら、
だれでもその人のことを好きになります。
この人間の心理は営業の場面でも同じです。
つまり、営業場面とは「商品を売りこむ時間」ではなく「相手の悩みや困りごとを傾聴し、自分で出来る限りのアドバイスや問題解決策の提案を行う時間」と考えるのです。
お客様の問題解決策の選択肢の一つとして、自分たちの商品があるのならば、その時はじめて、商品の説明をすれば良いのです。
【問題解決ができる人とできない人の違い】
問題解決の手法を身につけると、どんな問題が起こったとしても対処することができます。自ら主体的に考えて決断し、行動できるのです。
しかし単に手法を知識として身につけたからといって、問題解決ができるようになるわけではありません。
ポイントは問題に対する向き合い方。問題解決ができる人とできない人には、問題が発生した時の向き合い方に大きな違いがあります。
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【問題解決ができない人の特徴】
1.どうせ無理だと諦めている
現実ではすべてが思うようにうまくいくとは限りません。必ずどこかのタイミングで壁に直面することになるでしょう。そんな時にすぐに諦めてしまう傾向がある人は、問題を解決するのは難しいといえます。
問題が発生した時点で無理だと思ってしまうと、そこで考えることをやめてしまいます。
どんな問題でも本当に解決できないのかを検証したり、解決策を考えれば、解決できる可能性があるもの。諦めてしまうのはもったいないですよね。
またすぐに諦めがちなタイプの人は、アイディアが浮かんだとしても、周りの目を気にしたり何かと理由をつけて実行に移せなくなします。
2.原因分析で止まっている
問題解決には原因分析と実行の両軸がとても重要です。組織で働いていると、意見は言えるのに、いざ実行するとなったら他人任せにする人もいたりするのではないでしょうか。
原因分析能力だけが長けていても、リスクや責任を取ろうとせずに行動しなければ、問題の解決には結びつきません。
原因を突き止めることは意外と簡単で、実行することの方が実は難しいものです。
3.すぐ行動に移してしまう
こちらは、原因分析や解決策の検討を行わず、すぐに行動に移してしまうタイプです。先ほどの「原因分析で止まっている」の反対ですね。
このタイプはとても前向きで行動力があるため、一見うまくいきそうに思えます。しかし、うまくいかない時でも「考える暇があれば行動する」といったように精神論で片付けてしまいがちです。
十分な原因分析を行わずに思いついたアイディアは精度が低いため、結果として解決までに時間や工程がかかってしまいます。
【問題解決ができる人の特徴】
問題解決ができる人は、上記のような特徴をもっていません。
どんな問題が発生しても「必ず解決できる」と常に前向きに取り組みます。そして問題の表面を見るのではなく、その本質を見極め、具体的な解決策を検討してから、行動に移します。
簡単に言うと、上記の逆のことをすればいいのです。
自らの行動を振り返り検証するのもポイント。上手くいった場合でも、そうでない場合でも、それぞれの理由を考えることで、行動の精度がどんどん向上していくのです。
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まとめ
いかがでしたでしょうか？
営業の本質につて解説させていただきました。
しかし、理解したからといってすぐにできるものではありません。
営業は普段の生活のあり方や、考えかたが仕事に直結している仕事なので、営業でトップセールスになる為には、日々の生活から見直さなければなりません。
自分もこの記事を書いていて、一営業マンとして、営業は本当に深い仕事だなと実感しいますし、その分やりがいもあります。
営業の本質を体現できる人間になれれば、人生は必ず成功すると確信しています。
ぜひ、常に相手の問題を解決できる営業マンになりましょう。
