ラポールとは

皆さんはラポールという言葉を聞いたことありますか？

営業や、ビジネスシーンにおいて、よく使われることがある言葉なのですが、営業やビジネスシーン以外にも、

普段のコミュニケーションにおいてとても役にたつ知識です。

今回はそのラポールについて解説していきます。

 

【ラポールとは】

ラポール（rapport）はフランス語が語源の言葉で、「調和した関係」「心が通い合う関係」という意味を持っています。

心理学の世界で使われている言葉で、カウンセリングで対話を重ねる中でクライエントとカウンセラーの間に生まれる、リラックスした関係や信頼関係を指しています。クライエントはカウンセラーとの間にラポールが形成されなければ、心の中の悩みを吐き出すことはできません。

簡単にいうと、あなたがある人と打ち解けた状態にいる時、相手のことを信頼している時、一緒にいて楽しいと思う時、これらの状態にある時2人の間にはラポールが形成されているということです。もちろん、相手の方もあなたと同じように感じている必要があります。

ラポールが築けているということは良好な関係にあるということになります。仕事、プライベートどちらの場合でも、人とストレスなく過ごしたいと思うのなら、ラポールを築くことがとても大切になってきます。

 

【なぜラポールが必要なのか】

ラポールの語源の１つに、フランス語のラポートという言葉があります。

これは「架け橋」を意味する言葉ですが、この架け橋ができていないと、物流や人の移動に支障がでるように、相手との間にこのラポールができていないと、あなたのアイデアや提案、また想いがあっても相手には伝わりません。

具体的には、相手に対する説得力や影響力が生まれず、いい提案をしても受け入れてもらえない、ギクシャクした人間関係、指示や話を聞いてくれないといった、あなたの努力が報われないコミュニケーションを手に入れてしまうわけです。

先にご紹介した無意識レベルのラポール、つまり深いレベルの信頼関係が生まれると、繰り返しになりますが、相手の警戒心がとれ、安心して話しはじめ、気づいたら本音の部分を話せていた、といった感覚が生まれてきます。

本音の部分が話せますから、
あなたの提案や意見を警戒なく受け入れやすくなります。

つまり、ラポールを形成すると、相手に対しての説得力や影響力が高まり、相手に対するあなたの存在価値を高めることとができるようになるということです。

 

 

【ラポールの築きかた】

ラポールはどのように形成していけばいいのでしょうか？

 

1.バックトラッキング

セラピストはコミュニケーションの時間の中だけで、どうやってクライアントの信頼を得ることができるのでしょうか？
そこにはコミュニケ―ションの際の工夫があります。

そのひとつが「バックトラッキング」です。バックトラッキングは相手の話しをそのまま「オウム返し」する方法になります。

例えば、会話の最中に自分の話ばかりをして、あなたの話に耳を傾けない人をどう思うでしょうか？

きっと信頼することは難しいかと思います。
「この人は自分の話ばかりで私の話を聞いてくれない。私に興味がないからだろう」と判断してしまうからです。

いくら話が上手でもこれではコミュニケーションが上手だとは言えません。

信頼を得るには、まずは「興味を持って話を聞いている」という姿勢を示すことが大切なのです。そのためのテクニックがバックトラッキングになります。

少し言葉を変えて言い直す「おうむ返し」や、要約して返したりするようなものです。

ラポールの形成のポイントは「あなたの話をしっかり聞いていますよ」、「あなたの言葉を受け止めましたよ」といったことを相手の潜在意識に訴えることです。

バックトラッキングはそれを自然に行ってくれます。

例えば、以下のようなイメージです。

注意点としては、間違っても「でも、私は嫌な気持ちになるのは間違いだと思うよ」とか、「確かに嫌な気持になるかもしれないが、それはお前のことを思っての話だから前向きに受け止めた方がいいぞ」といったアドバイスをしてはいけません。

受け止めてもらえたという安心感ではなく、否定されたという反発感が強くなるためにラポールは形成できなくなります。

 

2.ミラーリング

人は共通点を持った相手に親しみを感じ、心を開きやすい性質があります。これを心理学では「類似性」と呼びます。

例えば、初対面の人と趣味や出身地が同じだと急に親近感が湧いたという経験がある人は多いのではないでしょうか？

こうした類似性を誘発し、自分と似ていると感じさせることでラポールを形成していくこともできるのです。

類似性を誘発する方法のひとつに「ミラーリング」があります。
これは聞き手が話し手を映し出す鏡のように、「話し手の仕草や姿勢をそっくり真似る」ことをいいます。

長年連れ添った夫婦がとてもよく似てくるのも、無意識でミラーリングを行って良好な関係を築けていると考えられるでしょう。

ミラーリングのコツは、手が一番目につきやすい箇所である頭の位置やあごの位置を相手と揃えることです。そして口角や目の開き方を真似します。

相手が腕を組んで話をしているのであれば、同じように腕を組んで話を聞きますし、足を開いているのであれば、足を開いて話を聞くのです。

ただしミラーリングは相手の潜在意識に訴える手法ですので、真似していることがバレてしまうと意味がありません。

ミラーリングをして信用を得ようとしていると思われると、ラポールを形成するどころか不信感だけが募ることになりますので、あくまで自然に行うようにしましょう。

 

3.ペーシング

類似性を誘発する方法はミラーリングだけではなく、「ペーシング」という手法もあります。

これは相手の話しを真似るわけでも相手の仕草を真似るわけでもなく、「話し方」を真似ます。「話すリズムを合わせる」というイメージです。

例えば、相手が早口で話をするのであれば聞き手も早口で話をします。相手がゆっくりとした感じで話をするのであれば、聞き手もゆっくりとした感じで話をするのです。

ミラーリングよりもはっきりと類似性を感じやすいので効果的なのですが、ミラーリングよりも難度は上がります。

基本的に初対面の相手に対してペーシングを行うのは厳しいでしょう。

相手の話し方もリズムもまったくわからないからです。ミラーリングであれば見たままを真似すればいいので初対面でも可能ですが、ペーシングは相手がかなり話をして、それをしっかり確認してからでなければ使えません。

何度も会話をしている相手であれば話のリズムはよくわかっているはずです。
ペーシングを行うことで、相手は何となく気が合うと感じ始めます。潜在意識で類似性が誘発されているからです。

一方、相手のリズムと真逆になると、ラポールが形成されることはなく、違和感を覚えるようになります。

例えば、相手が静かに小さな声で話をしているのに聞き手がとにかく明るく元気に話をするような状態は、元気づける意図があったとしてもNGです。

誘導する場合は、ラポールが形成されてからにしましょう。

 

 

4.キャリブレーション

ラポールを形成するのは類似性を誘発する方法だけではありません。

普通の人だと気づかないような心情を察知することも、ラポールの形成には効果的です。表情や姿勢、呼吸、声のトーンなどをヒントにして相手の心理状態を認識するのです。これを「キャリブレーション」と呼びます。

例えば、本当はやりたくないけれど、周囲にお願いされ断りづらくて引き受けてしまった人がいるとします。
その人は、「頑張ります」と答えたものの内心は引き受けたことを後悔しています。

そんな心理状態を察知して助け船を出すような感じです。

キャリブレーションは相手のことを観察することですので、いつもよりも声のトーンが低かったり表情が冴えなかったりする点を察する必要があります。

誰も気づかない変化に気付き、心情を察してくれるわけですので信頼感が増すことになります。

とはいえ、一歩踏み込んで相手の心情を察知するキャリブレーションは、一緒にいる時間が長くないと難しいでしょう。

ですので、初対面の相手には使えないテクニックになります。
平常な状況だとどんな表情で、どんな声のトーンなのかを把握しておかなければならないからです。

また、キャリブレーションの難しい点は、相手の心の内に踏み込むことになるので、それを嫌がられる可能性もあるということです。

常にキャリブレーションをしていると、ラポールを形成するどころか嫌われて距離を置かれてしまいます。ですので、重要だと感じた場面でだけ行うことが大切です。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか？

ラポールについてまとめてみました。

ラポールの知識を理解し、よい人間関係を築いていただき、豊かな人生を送っていきましょう。