クロージングという考え方
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本屋に行くと、営業のノウハウ本がそこそこの数並んでいます。
平積みになっているそれらの本のタイトルで
やたらと目につくのが即決クロージングの文字です。
そして、
営業マンの口からよく出てくる言葉もこの言葉です。
こんな言葉を聞いた時、僕は、即決もクロージングも
その裏に「売り込み」と言う言葉が隠れているんじゃないか？
と思ってしまいます。
人間は、余程の変わり者を除けば、皆、買い物が好きです。
そして、その殆どが売り込まれるのは嫌いな動物です。
クロージング=売り込みだとすれば、殆どの人間はクロージングされる
事が嫌いなわけです。
営業マンに意識を変える面でもクロージングと言う
言葉は使わないように気づいたら伝えています。
クロージングではなくデモンストレーション(長いので、単にデモの方がいいでしょう)
もしくはプレゼンテーション(プレゼン)と呼ぶように言っています。
デモやプレゼンで何をやるのかと言えばマーケティングです。
「マネージメント」の著者P.Fドラッカーはマーケティングとは売り込みをしない
セールスだと言っています。
クロージングで説得して物を売り込むという手法では成約率を上げる
事は難しいでしょう。
マーケティングで納得してもらい買いたい、
売って欲しいと思わせる事が成約率向上に繋がると思っています。
顧客に買ってくださいは❌
顧客から売ってくださいと言わせるのが⭕️
と言う事です。
顧客が売ってくださいとなるまで持って行けるなら即決
なんていう発想は不必要であり
売ってください
↓
お売りいたしましょう
となり、必ず即決されるわけです。
では、デモ(プレゼン)で売ってくださいと言わせるマーケティングとは
何なんでしょう？
その商品やサービスのメリット(利点)ではなくベネフィット(恩恵)を
物語にして、そのベネフィットのビジョンを顧客と共有出来るように
すると言う事です。
例えば、このサービスはこんな利点があり、他社のサービスと比べて
こんなに良い点がありなんていうのは数値や、方程式を語るのと一緒で
人間が大好きな物語を語れていません。
今、丁度。コカコーラの自販機の前にいるのでコカコーラのマーケティングで
考えてみます。(実際にコカコーラがそういう戦略かどうかは分かりませんので僕の主観ですが)
コカコーラはペプシコーラよりも美味しいとか、砂糖が少ないとかの
メリットは殆どうたっていません。
飲んだ後、スカッと爽やかになるその爽快感が、廻りとの関係までハッピーにさせてくれるようなイメージを海や山やスポーツシーンを使った物語にし、飲んだ後のベネフィットを語って、その先のビジョンを見せている。
だから、「あー、コカコーラ飲みたいなあ」(売ってください)となるのであって
甘いよ、美味しいよ、ペプシコーラより美味いよなんていう売り込みは
しないマーケティングを使っています。
いかがでしょうか？
営業マンでクロージングって言う言葉を使っている人、この意見に
共感できるなら今日からクロージングはデモかプレゼンに変えてみては
どうでしょうか？
皆さんにとってより豊かな人生を手に入れる手助けになれば幸いです。
本サイトでは今後の時代の流れに合わせてどういうアクションを起こすべきかを情報提供させて頂いております。
今後とも皆さんと皆さんの大切な人にとって未来を考えるサポートができれば幸いです。
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