ビジネス用語を覚えよう～数字で表される法則～

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今回は仕事をしているとよく聞く用語をまとめてみました。皆さんが聞いたことがある用語もあれば全く聞いたことが無い用語もあると思います。ぜひ参考にしていただければと思います。

 

パレートの法則とは？

 

パレートの法則は、２割の要素が、全体の８割を生み出しているというばらつきの状態を示します。

パレートの法則は、「2:8の法則」、「パレート分布」などとして同じような意味合いを持って使われることがあります。

パレートの法則は、確かな論理や理論から成り立っているというよりも、ビジネスやわたしたちの生活の中で起きた経験から導き出された経験則です。

 

パレートの法則の例

 

パレートの法則は、さまざまな事象に当てはまります。みなさんにもこのようなパレートの例に心当たりがあるでしょう。

 

パレートの法則を活用して売上アップをねらう

 

パレートの法則は、営業やマーケティング戦略、事業戦略を立案する場面で活用できます。

 

パレートの法則をうまく活用するためには1つだけ注意点があります。パレートの法則は、例えば売上データと売上単価の分析をすることが目的ではない、ことを理解するようにしましょう。

 

パレートの法則で導かれる分布をあらかじめ予想する

 

あなたがもし新規事業の立ち上げを担当しているとしましょう。あなたが取り扱う製品の売上と顧客数の分布はどのようになりますか？

 

パレートの法則に従えば、販売前からおおよそあなたの製品の売上は、２割のお客さまが８割の売上をしめる結果が予想できます。

 

パレートの法則を用いて予測した結果、売上の８割を占めると思われる上位２割のお客さまと下位８割にお客さまをセグメンテーションして、それぞれ適した営業やマーケティング施策があらかじめ計画できます。

 

パレートの法則の分布を考慮して施策を計画する

 

パレートの法則を活用すれば、お客さまの購買分布がおおよそ予測できます。

購買分布によってセグメンテーションされるお客さまへの施策までをあらかじめ計画できることが重要です。

 

パレートの法則の上位２割のお客さまには、複数の営業担当者がお客さま側の購買や利用に関係者と接触する営業アプローチや、ていねいなサポートを提供するなど、社内のマンパワーを集中せることが一般的です。

会社のリソースをパレートの法則の上位２割のお客さまに集中することで、このお客さまとの取引を継続させることが目的です。

 

パレートの法則の下位８割のお客さまには、電話やメールなどを活用して、コミュニケーションにかかるコストを効率化する傾向にあります。

 

パレートの法則で仕事の生産性をグッと高める

 

パレートの法則の使い方を応用して、あなたの仕事のアウトプットの質を高めるヒントをご紹介します。

 

あなたが上司から、緊急の仕事を依頼されました。締め切りは本日中。まだ5時間ほど時間が残っているとします。

 

このときに最初の20％の時間を使って、仕事のアウトプットの全体像を考えます。作業の途中で新たな問題が出てきたりするため、仕事のアウトプットの全体像はパレートの法則に従えば、おおよそ８割の正しさになるでしょう。

 

おおよそ８割程度の正しさがあれば、上司に確認や相談ができます。パレートの法則をちょっとだけ応用して、仕事のやり方を工夫することで、あなたの仕事の生産性の向上にもつながります。

 

2-6-2の法則

 

パレートの法則から派生したと考えられている法則です。パレートの法則で選ばれた2割の商品や人材を突き詰めていくと、その上位2割の中でもさらに「上位・中位・下位」が2-6-2の割合で現れるという法則です。

 

例としてよく挙げられるのが働きアリの話です。パレートの法則に従って上位2割の働きアリだけの集団をつくると、働きアリのはずなのにその中の2割は怠け始めるそうです。これを続けていくと、上位には誰もいなくなります。

 

会社でも平均すると、優秀な社員が2割、普通の社員が6割、成績の良くない社員が2割の割合で存在するケースが多いのではないでしょうか。

成績下位層を切り捨てるのではなく、中位層と下位層への対策を行うことで全体のボトムアップを図ったほうが良いとする考え方を示すときに、この法則がよく使われます。

 

1：5の法則

 

この数字は既存顧客と新規顧客それぞれに要する統計的なコスト比を示しています。つまり、新規開拓のためには、既存顧客に対する5倍のコストが必要だということです。

既存顧客は今後、継続して商品購入やサービスを利用してくれるリピーターやロイヤルカスタマーになってくれる可能性があるので、既存顧客との信頼関係を構築することが費用対効果の点で大切だとする考え方です。

 

ただし、新規顧客の開拓なしには会社の事業が発展しないので、1：5の法則を考慮しつつ新規顧客と既存顧客のバランスをうまく取る必要があります。

 

ハインリッヒ（1：29：300）の法則

 

仕事にミスは付きものです。しかしミスも積み重なれば取り返しの付かない大事故にエスカレートすることがあります。そうした労働災害を経験的に示すのが、ハインリッヒの法則です。

これは、重大な事故：軽微な事故：ヒヤリとする出来事が1：29：300の割合で発生しているというものです。

 

また、これらは重層的であり、1つの大事故の裏には29件の軽微な事故が起きており、29件の軽微な事故の裏に300件のヒヤリとする出来事が隠れていることを示しています。

 

ヒヤリとした出来事が起きてから数日は気をつけるものですが、しばらくすると忘れてしまいがちです。それが積み重なると、軽微な事故や大事故につながります。ヒヤリとした出来事の段階で危険の芽を摘んでおくことが大切です。

 

ジラード（250）の法則

 

「250」という数字は、アメリカのトップセールスマンだったジラードが常日頃より意識していた数字です。どんな人でも250人くらいの人とつながっているものであり、1人の顧客を怒らせると250人が敵に回るというものです。

 

「腹が立った」「もう用はない」などと短絡的に考えて顧客との関係を悪い形で断つと、巡り巡って多くの人間を敵に回すこととなる、だから顧客を怒らせてはいけないという教えです。人との付き合い方において肝に銘じたい言葉です。

 

まとめ

 

今回は数字で表すことができるビジネス用語をご紹介しました。如何でしたでしょうか？

皆さんの働いている会社でもこのようなモデルになっているのではないでしょうか！ぜひこの記事を見ている皆さんには組織の中でも上位を目指して頑張っていただきたいです。

次回はビジネス用語の有名な方が提唱したものをお伝えしたいと思います。ぜひご覧になって下さい。

最後に私がおすすめするリンク先を掲載しておきますので、ぜひご覧ください。

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