ビジネス用語を覚えよう～提唱者の名前で表される法則～

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前回は数字で表すことができるビジネス用語をお伝えしました。今回は有名な方が提唱した用語や法則をお伝えしたいと思います。仕事の際に参考にしていただければと思います。

 

 

マズローの欲求5段階説

 

「マズローの欲求5段階説」とは、心理学者アブラハム・マズローが「人間は自己実現に向かって絶えず成長する生きものである」と仮定し、人間の欲求を5段階に理論化したものです。

人間には5段階の「欲求」があり、1つ下の欲求が満たされると次の欲求を満たそうとする基本的な心理的行動を表しています。

 

マズローとは

 

マズローは、1908年4月1日、アメリカ合衆国、ニューヨーク州に生まれた心理学者で、人間心理学の生みの親と言われている人物です。

 

それまで、人間心理学で主流だった精神分析と行動主義とは異なる「第3の勢力」として、主体性・創造性・自己実現・成長促進といった人間の肯定的側面を強調した人間観にもとづく心理学を提唱しました。

 

彼の提唱した「マズローの欲求5段階説」は、マーケティングを行う上でも重要であり、今もなお取り入れられている考え方の1つです。

 

第1段階：生理的欲求

 

生きていくために必要な、基本的・本能的な欲求を指します。

 

「食欲」「排泄欲」「睡眠欲」などが当てはまり、これらが満たされなければ生命の維持が不可能となります。一般的な動物がこのレベルを超えることはほとんどありませんが、人間がこの欲求階層にとどまる状況は一般的ではありません。

 

第2段階：安全欲求

 

安心・安全な暮らしへの欲求を指します。

 

病気や不慮の事故などに対するセーフティ・ネットも、これを満たす要因となります。一般的に、幼児にはこの欲求が顕著に垣間見えますが、大人になると反応を抑制することを覚え、自然と次の段階へ欲求が昇華していきます。

 

第3段階：社会的欲求

 

友人や家庭、会社から受け入れられたい欲求を指します。

 

集団への帰属や愛情を求める欲求であり、「愛情と所属の欲求」あるいは「帰属の欲求」とも表現されます。この欲求が満たされない状態が続くと孤独感や社会的不安を感じやすくなり、時には鬱状態に陥るケースもあります。

 

第4段階：承認欲求（尊重欲求）

 

他者から尊敬されたい、認められたいと願う欲求を指します。

 

名声や地位を求める「出世欲」もこの欲求の1つに当てはまり、外的部分を満たしたい第3段階までとは異なり、内的な心を満たしたい欲求へと変わります。

また、こちらは第3段階における「帰属」の欲求が前提となっており、他人からの賞賛を求める欲求はその後の自然な行為とみなすことができます。

 

なお、承認欲求における尊重には「低いレベルの尊重欲求」と「高いレベルの尊重欲求」があります。低いレベルの尊重欲求は、他者からの尊敬、名声、注目などを得ることによって満たされます。

高いレベルの尊重欲求は、自己尊重の意識付け、技術や能力の習得、自立性などを得ることで満たされ、他人からの評価より自分自身の評価を重視します。

 

この第4段階の欲求が妨害されると、劣等感や無力感などの感情が生じます。

 

第5段階：自己実現欲求

 

自分の世界観・人生観に基づいて、「あるべき自分」になりたいと願う欲求を指します。

 

潜在的な自分の可能性の探求、自己啓発行動、創造性の発揮などを含み、自己実現の欲求に突き動かされている状態となります。

また、第5段階だけはこれまでの欲求とは質的に異なっているとされています。

 

マズローは最初の4欲求を「欠乏欲求」、最後の1つを「存在欲求」とまとめており、自己実現を達成できた人は数少ないとされています。

 

ビジネスにおいては、初めは給料や休日に関する欲求だったとしても、それが満たされていくと今度は自らのキャリアを充実させ、会社の内外で認められるようになりたいという考えに変わっていくものでしょう。

会社としてはこうした点を考慮し、「やりがい」や「動機付け」に配慮した人材育成を行うのが良いでしょう。

 

ピーターの法則

 

「名選手、名監督にあらず」という言葉がありますが、まさにこれがピーターの法則です。アメリカの教育学者ピーターの指摘は簡単に言うと、こういうことです。

 

「優秀な人は順調に出世していくが、自分の能力の限界のところでストップする。それまで『優秀』と言われていた人はその段階で『無能』に変わる。だから上司は『無能』ばかりなのだ」

 

確かにエンジニアとしては優秀でも、管理職には向いておらず、部下から疎んじられている人がいます。それがピーターの法則です。この法則を打破するためにピーターは「創造的無能」という働き方を提案しています。

あえて昇進しないようにして、自分が有能さを発揮できるところにとどまり、成果を上げるというものです。周囲が出世していくと取り残されるような不安を感じるかもしれませんが、1つの生き方として参考になります。

 

ランチェスターの法則

 

もともとは1914年にイギリスのエンジニア、ランチェスターが発表した戦場における数理モデルのことです。100年以上経った現在では、そこから派生した「戦略」として主にマーケティングの分野で使われています。

 

具体的には「弱者の戦略」と「強者の戦略」の2つがあり、「弱者」は市場でのシェアが第2位以下の企業、「強者」はシェア第１位の企業です。弱者は強者と同じ戦略を取っていても勝てません。

そこで、差別化戦略によって強者の目が向かないニッチな分野で独自のブランドを確立し、シェア第1位の獲得を目指します。

一方、強者のほうは弱者がブランドを確立しようとしているところにすかさず圧倒的な戦力を投入し、差別化戦略を封じ込め、市場を支配します。これが強者の戦略です。

 

メラビアンの法則

 

アメリカの心理学者メラビアンが提唱した法則ですが、日本では誤って伝わっています。

 

メラビアンはコミュニケーションに関して、ある実験を行いました。彼によるとコミュニケーションは「言語情報（Verbal）」「聴覚情報（Vocal）」「視覚情報（Visual）」で構成されています。これをそれぞれの頭文字を取って「3Vの法則」ともいいます。

これら3要素について彼は、相互に矛盾したコミュニケーション（例：怒った口調で「好き」と言う）では、どの要素が重視されるのかを実験しました。

その結果、被験者は視覚情報（ルックスやジェスチャーなど）55%、聴覚情報（声のトーンなど）38％、言語情報（話の内容）7％の順に重視していることがわかりました。

 

ここから日本では「人は見た目が9割」などとする解釈が独り歩きしましたが、この結果はあくまで矛盾したコミュニケーションの場合に限定されており、メラビアン自身も「人は見た目が93％」とする見方を否定しています。

 

この実験が示唆していることは、コニュニケーションの要素を統一させる重要性です。3要素が矛盾していると、伝達すべき言語情報が正確に伝わらないおそれがあるということです。

つまり、営業やプレゼンの場面で自分の意図を正確に伝えるためには、伝える内容はもちろん、見た目や話し方など非言語情報にも気を配る必要があるということです。

 

マーフィーの法則

 

アメリカ空軍でエンジニアをしていたマーフィーが唱えた「経験則」で、「失敗する余地があるなら、失敗する」「落としたトーストがバターを塗った面を下にして着地する確率は、カーペットの値段に比例する」といったユーモラスなものです。

 

日本でも「普段は空車のタクシーをよく見かけるのに、いざタクシーを拾おうとすると空車が1台も来ない」「満員電車で自分の立っている前の席だけが空かない」などとオリジナルのネタが追加され、1990年代初めに流行しました。

 

マーフィー自身は答えを用意しています。「トーストとカーペット」を例に挙げると、答えは「カーペットを安いものにしておく」というものです。

つまり危機管理の方法論の一種で、常に最悪を想定して動き続けることで、最悪の事態が起きたときの被害確率を最小限にとどめようという考え方です。

まとめ

 

如何でしたでしょうか？私が勤めていた会社はまさにピーターの法則が当てはまっていました。

皆さんもこういった法則等を知って仕事に取り組むのと知らないで仕事に取り組むのでは全く違うと思います。ぜひ生産性が高く有意義な仕事に取り組むようにしてくださいね。最後に私がおすすめするリンク先を掲載しておきますので、ぜひご覧ください。

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