効果的なマーケティングで生産性を上げよう

管理人おすすめサイト

1.

2.

3.

4.

皆さんはマーケティングという言葉を聞いたことはありますか？物を売ったり、営業したりしたことがある方は良く耳にする言葉ではないでしょうか。

何かを売ったり、営業したりするときにはまず市場調査から始めますよね。そんな物が売れるために必須なスキルのマーケティングに関して今回はお伝えしたいと思います。

 

マーケティングとは

 

マーケティングをひと言で表すと、「商品が継続的に売れ続ける仕組みをつくること」です。「ユーザーに継続的に購入してもらえる仕組みづくり」とも言い換えられます。

この場合の商品とは、形のある製品（モノ）だけでなく、形を持たないサービスも含まれます。

 

仕組みづくりの方法はさまざまですが、一般的にはユーザーのニーズを探る市場調査と情報収集、それを基に集めたデータの分析を行うところからスタートします。

分析結果に基づいて仮説を設定し、売るための戦略を立案して実行。

実績の良し悪しを問わず、定期的に戦略をチェックし、良い結果が出ていなければ改善策を、良い結果が出ていればさらに売り上げを最大化させる追加施策を打ち出すというPDCAサイクル

[Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）を繰り返すこと]

を回していくのが主な流れです。

 

マーケティング職で働きたい場合は、マーケティング部門を持つ企業か、マーケティングを専門に行う企業に就職する必要があります。

 

マーケティング担当になると身に付く能力

 

マーケティング職の一般的な仕事内容を見るとわかるように、身に付く主な能力は「市場調査力」「情報収集力」「分析力」「戦略立案力」などです。

立案した戦略は自社の幹部社員をはじめ、商品開発、営業、販売促進など複数の部署の承認を得る必要があり、場合によってはクライアントにもプレゼンテーションする機会があるため、「プレゼン力」「コミュニケーション力」も身に付きます。

また、マーケティングは自分一人で行うものではなく、「市場調査」「情報収集」「分析」などそれぞれのジャンルごとに専門の担当者が出したアウトプットを結集して「戦略」としてまとめ上げることが大切です。

そのため「マネジメント力」も身に付きます。

 

マーケティング担当に向いている人

 

マーケティングの担当者は利益を上げる仕組みを作る人たちです。そのため、物事の仕組みを理解したり、俯瞰して全体を見ることができる人が向いています。

 

個々の能力を挙げると、多角的に情報収集できる人や統計学の知識のある人、データ分析に興味がある人です。ビッグデータを扱ったデータマイニング（高度なデータ解析の手法）ができる人は、貴重な戦力として重宝されるでしょう。

 

また、コミュニケーション能力が高い人もマーケティング職向きです。マーケティング担当者の中には他部署や他社の人と接触する機会が多い人もいて、立案した戦略のプレゼンを行ったり、新たなプロジェクトを立ち上げたりすることがあります。

説得力の高い論理的な話し方のできる人は活躍できるでしょう。

 

マーケティングの重視点は「お客様」

 

マーケティングはその企業の商品やサービスをお客様に選んでもらい、販売する活動全般を指すことから、マーケティングは、「商品・サービスが売れる・選ばれる（お客様が買いたくなる）仕組みづくり」とも言われます。

商品やサービスを選んで買うのはお客様であることから、マーケティングの主眼は「お客様」に置かれています。

マーケティングでは、対象となるお客様は“だれ”なのか、その顧客が”なぜ”買うのか・買わないのか、”どうすれば”その商品やサービスが競合よりも良い／欲しいと感じてもらい、購買行動を起こしてもらうことができるのか？を熟考し、作戦・計画を立てて、実践することになります。

 

この点では、”販売促進”とは本質的な志向は異なります。

マーケティングの一環として位置づけられる“販売促進”ですが、「販売」という共通テーマを持ちながらも、主眼は「商品」に置かれ、顧客が求めているか否かは関係なく、“どの商品を”“いかに” 売り込むかが重視点となります。

 

マーケティングには「お客様理解」が大前提

 

「商品・サービスが売れる・選ばれる仕組みづくり」を行うには、商品・サービスを選ぶ・購入するお客様を理解することが大前提となります。

顧客DBに基づく顧客構造分析や、購買データ・アクセスログなど自社に蓄積されているデータ分析、「3C分析」などのマーケット分析を通じて、お客様の課題やニーズを捕捉することが必要になります。

もちろん、これらのデータはあくまでも“お客様行動の結果”がデータの中心であることから、「なぜ、そのような行動をとったのか？」「どうすれば、そのような行動を促進できるのか？」について、お客様の立場でマーケティング仮説を構築しなければ、商品・サービスが売れる・選ばれる（お客様が買いたくなる）仕組みをつくることは難しいと考えます。

 

「お客様多様化」時代のマーケティング

 

お客様理解といっても、それほど簡単なものではありません。性別・年代・居住地などのデモグラフィック属性が同じであっても、お客様の抱える課題や価値観・ニーズは人それぞれです。

ましてや、インターネット普及や利用端末の増加、国際化の流れを受けて、「お客様の多様化」が加速する現代において、テレビや新聞などのマス広告でお客様全体に同じメッセージを発信しても、期待する反応を得ることが難しくなっており、マーケティング成果を挙げるには、“お客様に最適化したアプローチ”が必要不可欠になってきています。

 

”お客様に最適化したマーケティング”では、「個客」にどうアプローチして成果を上げるか（戦略）に加えて、個々のお客様の興味・行動に合わせた提供情報の最適化（クリエイティブ）、個客対応を可能とする環境（テクノロジー）が必要であり、「戦略・クリエイティブ・テクノロジー」三位一体のマーケティングが求められているのではないでしょうか。

 

「お客様最適化マーケティング」実践に向けて

 

お客様が多様化していることは前述の通りですが、お客様ステージによっても、お客様の関心や感じる価値（メリット）、情報接触姿勢・行動意欲などは異なります。

マーケティング成果を挙げるためには、各ステージのお客様を次のステージに移行させることが必要となるため、「マーケティングファネル」を活用してお客様ステージごとに、どのようなアプローチでどのような価値を提供するのか、見込み度の高いお客様をどのように特定するのか、お客様への刺激をいつ・どのような形・どのような方法で与えれば、お客様行動を喚起させることができるのかなど、マーケティングコミュニケーション（内容・頻度・タイミングなど）の全体フレームを綿密に検討・設計することが求められます。

 

お客様ごと・お客様ステージごとにマーケティングアプローチを変えることは、人的対応では限界がありますが、マーケティングテクノロジーの活用や、マーケティングファネルに基づくマーケティング全体フレームを設計できれば、お客様に最適化された効率的・効果的なマーケティング展開が可能になるのではないかと考えます。

まとめ

 

マーケティングに関しての内容いかがでしたか？相手のメリットを考えて提案することで今まで以上に結果がついてくると思います。

皆さんも効果的なマーケティングスキルを身に付けてより効率の良い仕事に取り組むようにしましょう。最後にわたしがおすすめするリンク先を掲載しておきますので、ぜひご覧ください。

 

管理人おすすめサイト

1.

2.

3.

4.