MS（医薬品卸）の歩み方

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本ページでは、MSと言われる医薬品卸の営業マンとして働く方々を取り巻く社会情勢や市場業界事情をはじめ、今後どのように変化していき、どう動いていくべきかを調理師の皆さんにご提供できるようなコンテンツを目指すと同時に変わりゆく時代への対策や具体的なアクションなどを考えるサポートができれば幸いです。

医薬品卸の動向

医薬品卸業の経営環境は、厳しい状況が続いています。従来の慣行が、かえって悪化させています。これからは、経営手腕が問われます。

直近の統計では大手6社、すべてが大幅減益となっている今、打開策を模索しています。

1992年に医療機関・薬局と製薬会社との価格交渉が禁止され、価格決定権は医薬品卸業者に移行されました。薬価差益問題は、終止符を打ったかに見えましたが、卸業者間には、逆に価格競争が起こり、各社とも利益を悪化させたのです。

2003年は、最悪となりました。売値よりも買値が安い逆ザヤを招いてしまいました。利益確保は、本来の卸業では確保できず、製薬メーカーのリベート(割戻し）とアローアンス（販促協賛金)によって利益を得なければならない状況でした。

 

医薬品卸の市場規模

メディパルHD、アルフレッサHD、スズケン、東邦HDを世間一般的には、医薬品卸の4大卸と称して言っています。この4大卸が医薬品流通市場の約9割を網羅しているといわれています。

メディパルHDのグループ全体で売上は3兆円を突破し、医薬品卸を専門的に扱うメディセオの売上は2兆円を超えています。紛れもない日本を代表する医薬品流通企業です。

またアルフレッサ、スズケンも売上は2兆円を超え、3社がほぼ横並びで業界をリードしています。そして、4番手といわれている東邦HDではありますが、それでも売上は1兆円を超えます。

日本の医療用医薬品市場が平成27年度で8兆円8000億円といわれています。単純に4大卸の売上を合計すると7兆円規模＝約80%をシェアしていることになります。

参照：http://www.jpwa.or.jp

 

医療関係者は「メディパルHD」というといまいちピンとこないかもしれません。メディパルHD内の一角を担うのが「株式会社メディセオ」です。

医療関係者のほとんどはメディパルと取引しているというよりは、メディセオと取引をしていることで、メディセオの名前のほうが医療関係者には周知されています。

 

医薬品卸の今後

もともと350社存在した地方卸が統廃合を繰り替えし、上位4社で90％のシェアを占めるまで再編が進み、その後均衡状態が続いています。

 

4大卸の営業戦略

近年メディセオの戦略として特に力をいれているのが、従来の医薬品卸の営業マン（MS）といわれてきた方々がMR認定資格を取得する、AR （Assist Representatives）の増員を推し進めています。

しかも、その数は既に2000人を超え、日本の新薬メーカー並みのMRを医薬品卸という会社の中に存在させています。

 

このARは医療機関での認知でも高くなってきたことで今後のビジネス展開に大きな広がりが見え始めようとしています。

また将来的にMRの数は今ほど必要ないという議論はよくされていますが、メディセオが持つ自前のAR集団にメーカーMRは徐々に仕事が取られていくかもしれません。さらにARに続き、PMS（市販後調査）、PFM（希少疾病に対する新薬の開発）といった分野にも力を注ぎ始めています。

「MSの仕事＋MRの仕事＝ARの仕事」

このメディセオが指南したものは医薬品卸業界でのスタンダードになりそうな予感もします

他の4大卸もメディセオと同様に、MSにMR認定資格を取得させる方針を打ち出したり、地域医療構想や地域包括ケアを担う活動をMSが行い始めたり、はたまた民間資格の医療経営士、医療経営コンサルタントといった資格の取得を推進しています。

従来型のMS活動＝医薬品セールスという枠からは逸脱させる方針が如実に現れています。（MRにも同じようにMR認定以外の民間資格を取得させる、方針を打ち出すメーカーも増えている傾向です。）

最終的にはMSというのは職業は医療全般を広く浅く活動し、時に専門的にサポートするような感じになっていくかもしれません。そのためにもMSを広く活動さえ、個々に専門知識を備えさせていく方針なのかもしれません。

また、薬価改正に伴う減収に対抗するためか、卸業務以外にも手を出す医薬品卸も現れてきています。リハビリ施設や調剤薬局を開いたり、地域住民の見守りなどの取り組みをはじめているのです。

副業をする方が近頃では増えてきていますが、医薬品卸もこのようなサイドビジネスをする起業が今後増えていくかもしれません。

 

外部環境から考える経営戦略転換の必然性

2020年からの毎期の薬価改定、後発医薬品の更なる展開、スイッチＯＴＣの流れ、メディカルシステムネットワークが行う医薬品ネットワーク事業、病院・薬局の統合・廃業に伴う取引先の減少及び債権回収問題、また2019年4月に発表された、ココカラファインとマツモトキヨシ、ココカラファインとスギ薬品の資本業務提携の方針発表にも表れるドラッグ業界の更なる統合など、外部環境の非常に大きな変化は避けて通れず、新たな経営の柱を立ち上げるためＭ＆Ａの必要性は高まっているといえます。

※スイッチOTCとは、医療用医薬品として用いられた成分が、OTC医薬品に転換（スイッチ）された医薬品のことです。

MSから製薬会社・CSOのMRを目指す

MRはストレスが多く「メンタル面がきつい」といわれています。ただ、MSを経験している人の場合、MR以上の業務内容をこなしていますし、医師・薬剤師とも接しているのでメンタル面については問題なく仕事を遂行することが可能です。

自由度が高いからこそ自分で主体的に仕事内容を決めなければいけません。それさえできれば、MSがMRへ転職することで、問題なく高年収を実現できるようになります。

実際のところ、MSよりもMRとして働いた方が圧倒的に給料は優れており、自分のアイディアで動くことができ、有給休暇も好きなように取得できます。

最初はコントラクトMRであっても、転職によって新薬の製薬会社へキャリアアップすることも可能です。

早めに転職するほどMRとして活躍しやすくなるため、転職サイトを活用しながら早めにどのような中途採用の募集が出されているのか確認するようにしましょう。

 

MR転職で失敗しないために必要な理想の求人・転職先の探し方とは！

MRが転職するとき、求人を探すときにほとんどの人は転職サイト（転職エージェント）を活用します。自分一人で求人活動を進めた場合、頑張っても1～2社へのアプローチに終わってしまいます。

さらに、自分だけで労働条件や年収、勤務地の交渉まで行わなければいけません。

一方で専門のコンサルタントに依頼すれば、これまでの企業とのつながりから最適の求人を選択できるだけでなく、あなたに代わって年収や福利厚生を含めてすべての交渉を行ってくれます。

特に製薬業界の場合、情報を表に出せないので非公開求人となっていることがほとんどです。そのため、MRの転職では転職サイトの活用が必須です。

ただ、転職サイトによって「外資系に強い」「中小の求人が多い」など特徴が異なり、保有している会社の求人が違ってきます。そのため複数の転職サイトを利用する必要があります。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか？

キャリアアップは幅広く情報収集を行い、複数社のエージェントに相談することでミスマッチングを回手に入れるべくアクションを起こしてみることをお勧めします。

求人情報の正しい見方を知ること、職場の特徴、雰囲気を確認し見極めること転職の成功率が高い応募書類を作成することなどはぜひご一読頂けるとイメージが湧きやすいのでご参照ください。

最後に我々が調査した中で優良なエージェントをピックアップしておきましたので、そちらも宜しければご参照ください。

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